การวางหมากด้วยความกลัว: ‘Anchoring Effect’ บทเรียนจากวิกฤตคิวบา 

วิกฤตการณ์คิวบาในปี 1962 เป็นหนึ่งในเหตุการณ์สำคัญที่สุดของศตวรรษที่ 20 ที่สะท้อนให้เห็นว่า เกมของอำนาจไม่ได้วัดกันด้วยกำลังเพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมถึง ‘จิตวิทยาแห่งการต่อรอง’ และการใช้ ‘ความกลัว’ เป็นเครื่องมือทางการเมือง

หลังจากสหรัฐตรวจพบว่ามีขีปนาวุธนิวเคลียร์ของโซเวียตในคิวบา ผู้นำทั้งสองประเทศ ‘จอห์น เอฟ. เคนเนดี’ และ ‘นิกิตา ครุชชอฟ’ ก็เข้าสู่ภาวะการเผชิญหน้าที่ทั่วโลกจับตามอง การตอบสนองของสหรัฐคือการปิดล้อมทางทะเล และประกาศว่าจะไม่ลังเลหากจำเป็นต้องใช้กำลัง

นี่ไม่ใช่แค่เรื่องของขีปนาวุธ หากคือการวัดใจว่า ใครจะถอยก่อน ใครกล้าพอจะเสี่ยง และใครจะวางเกมได้เหนือกว่ากัน การเจรจาที่เกิดขึ้นลับหลังข่าวสาร ปะทะกับภาพลักษณ์ที่แต่ละฝ่ายต้องการรักษาไว้

ขณะที่โซเวียตเสนอถอนขีปนาวุธออกจากคิวบา หากสหรัฐยอมถอนขีปนาวุธจากตุรกี ข้อตกลงนี้ไม่เคยถูกประกาศอย่างเป็นทางการในทันที เพราะฝ่ายอเมริกันต้องการให้ภาพของการ ‘ชนะ’ ถูกบันทึกในประวัติศาสตร์

ผลลัพธ์สุดท้ายคือ ขีปนาวุธทั้งหมดหายไปจากสองประเทศที่ไม่ได้มีส่วนโดยตรงกับการตัดสินใจ ‘คิวบาและตุรกี’ ในขณะที่ผู้นำโลกทั้งสองรอดพ้นจากภาพลักษณ์ของ ‘การถอยแบบไร้ศักดิ์ศรี’

ในเชิงจิตวิทยา เหตุการณ์นี้แสดงให้เห็นการใช้กลยุทธ์ ‘ข่มขวัญสูงสุด’ (Anchoring with maximal threat) เพื่อให้ข้อเสนอที่แท้จริงดูนุ่มนวลยิ่งขึ้น ฝ่ายโซเวียตเริ่มต้นด้วยการติดตั้งขีปนาวุธนิวเคลียร์ในคิวบา เพื่อสร้างแรงกดดันสูงสุด โดยหวังจะเปลี่ยนสมดุลอำนาจทางยุทธศาสตร์ที่สหรัฐมีอยู่ในยุโรปตะวันออกเฉียงใต้ โดยเฉพาะในตุรกี ซึ่งมีฐานยิงขีปนาวุธที่สามารถโจมตีสหภาพโซเวียตได้โดยตรง การติดตั้งขีปนาวุธในคิวบาจึงเป็นทั้งมาตรการตอบโต้เชิงยุทธศาสตร์ และเครื่องมือในการเปิดช่องให้เกิดการเจรจาอย่างจริงจัง ก่อนจะค่อย ๆ ถอยมาสู่ข้อเสนอที่ดูเหมือนประนีประนอมมากขึ้น นั่นคือ ‘การถอนขีปนาวุธออกจากคิวบา’

นี่คือรูปแบบหนึ่งของ ‘Anchoring Effect’ เมื่อความน่ากลัวสุดขีดถูกใช้เป็นฐานเปรียบเทียบ ทำให้ทุกอย่างที่ตามมาดูยอมรับได้มากขึ้น แม้ในความเป็นจริง มันยังคงเป็นการเสียเปรียบอยู่ดี

ในลักษณะเดียวกัน สหรัฐก็ใช้วิธีการนี้ผ่านการโหมข่าวภัยคุกคามนิวเคลียร์อย่างเข้มข้น ผ่านสุนทรพจน์อย่างเป็นทางการของประธานาธิบดีเคนเนดี และการรายงานข่าวอย่างต่อเนื่องในสื่อกระแสหลัก การสร้างความรู้สึกว่าโลกกำลังอยู่บนขอบเหวของสงคราม ไม่เพียงทำให้การปิดล้อมทางทะเลดูสมเหตุสมผลขึ้น แต่ยังช่วยวางกรอบการรับรู้ของประชาชนและพันธมิตรให้พร้อมยอมรับทางออกที่ดู ‘ปลอดภัย’ กว่าอย่างการถอนขีปนาวุธ แม้ว่าจะเป็นเพียงหนึ่งในหลายข้อแลกเปลี่ยนที่ถูกเจรจาไว้แล้วก็ตาม

นี่คืออานุภาพของการวาง anchor เมื่อสงครามโลกดูใกล้เข้ามาทุกขณะ แม้แต่การถอยเล็กน้อยก็กลายเป็นสัญญาณของชัยชนะ และเมื่อประชาชนรู้สึกว่าได้หลีกเลี่ยงหายนะ ทุกสิ่งที่นำมาสู่จุดนั้นก็ถูกยอมรับง่ายขึ้น แม้จะมีต้นทุนที่ยังไม่ชัดเจน

อีกแนวคิดที่ควรพิจารณาคือ ‘Loss Aversion’ หรือความกลัวการสูญเสีย คนมักจะยอมเสียเพียงเล็กน้อยเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียขนาดใหญ่ นี่คือสิ่งที่ทั้งเคนเนดีและครุชชอฟต่างเข้าใจดี

แม้แต่การถอย ก็ต้องทำให้ดูเหมือนเป็นการเดินหน้า นี่คือศาสตร์ของการต่อรองทางการเมือง ที่ผู้นำไม่เพียงคิดเรื่องเนื้อหา แต่คิดถึงกรอบความเข้าใจที่สังคมจะ ‘ตีความ’ สิ่งนั้น

การเจรจาระหว่างสองมหาอำนาจจึงไม่ใช่แค่การสื่อสารทางการทูต แต่เป็นการออกแบบการรับรู้ร่วมของมวลชน เป็น Framing ที่เลือกจะสื่อสารเพียงบางส่วนเพื่อสร้าง Narrative ที่สังคมยอมรับได้

ทั้งเคนเนดีและครุชชอฟต่างรู้ดีว่าประชาชนของตนเองไม่ต้องการสงคราม แต่ก็ไม่ต้องการให้ผู้นำของตนดูอ่อนแอ การสร้างภาพว่า “เราได้สิ่งที่ต้องการ” คือส่วนสำคัญของชัยชนะทางการเมือง

ความน่าสนใจอยู่ที่ว่า ไม่มีฝ่ายใดได้ชัยชนะเต็มที่ และไม่มีใครแพ้อย่างสมบูรณ์ ทุกฝ่ายถอยเพื่อหลีกเลี่ยงผลลัพธ์ที่แย่สุด ซึ่งในจิตวิทยาการต่อรอง เรียกว่า ‘Minimax Strategy’ หรือการเลือกทางที่เลวร้ายน้อยที่สุด

ในเกมแบบนี้ บางครั้งไม่มีรางวัลสำหรับผู้ชนะ มีแต่การลงโทษสำหรับผู้ที่กล้าเสี่ยงเกินไป นี่คือเกมของผู้ที่อ่านเกมออก และรู้ว่าเมื่อใดควรแสดงออกถึงความแข็งแกร่ง และเมื่อใดควรถอยอย่างมีจังหวะ

คำถามคือ ในโลกการเมืองยุคใหม่ เราเรียนรู้อะไรจากเหตุการณ์นั้นบ้าง? ยังมีผู้นำประเทศที่กล้าสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาโดยไม่ต้องหลบอยู่หลังวาทกรรมหรือไม่?

เรายังเห็นการใช้กลยุทธ์แบบเดียวกันในหลายความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ ที่ขีดเส้นสูงสุดก่อน แล้วจึง ‘ยอมลด’ เพื่อให้ดูเหมือนเมตตา ทั้งที่ในความเป็นจริง ข้อเสนอหรือการข่มขู่ที่ดูรุนแรงในตอนแรก อาจไม่เคยมีแผนจะทำจริงเลยด้วยซ้ำ

เมื่อผู้นำขู่ขึ้นภาษี 40% แล้วสุดท้ายเก็บแค่ 20% หลายประเทศอาจรู้สึกโล่งใจ ทั้งที่จริง ๆ 20% นั้นก็สูงเกินควร แต่การตั้ง anchor ไว้ที่ตัวเลขที่หนักหนา ทำให้ทุกอย่างที่ตามมาดูเบาลงโดยเปรียบเทียบ

ในโลกที่ความกลัวถูกนำมาใช้เป็นเครื่องมือที่ใช้สร้างอิทธิพลในทางการเมือง ความสามารถในการแยกแยะระหว่าง ‘ภัยจริง’ กับ ‘ภัยเชิงกลยุทธ์’ คือสิ่งที่พลเมืองควรฝึกฝน

การข่มขู่แบบกลยุทธ์ไม่จำเป็นต้องประกาศว่า “เราจะทำจริง” เสมอไป แค่ทำให้เป้าหมายรู้สึกว่า “มันอาจเกิดขึ้น” ก็เพียงพอที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมของอีกฝ่าย

ย้อนกลับไปที่วิกฤตคิวบา สหรัฐไม่เคยยิงขีปนาวุธ โซเวียตไม่เคยบุกรุก ไม่มีการกดปุ่มนิวเคลียร์แม้แต่ครั้งเดียว แต่โลกทั้งใบก็เปลี่ยนไป เพราะทุกฝ่ายเชื่อว่ามัน “อาจเกิดขึ้นได้”

เมื่อภัยถูกใช้เป็นเครื่องต่อรอง ข้อตกลงที่เกิดขึ้นจึงไม่ได้สะท้อนความเข้าใจร่วมกันอย่างแท้จริง แต่สะท้อนแรงกดดันจากความกลัวที่แต่ละฝ่ายมีมากกว่า

และเมื่อกลัวมากพอ เราก็มักยอมแลกมากขึ้น โดยไม่ถามว่ามันควรถูกแลกหรือไม่

ในโลกยุคใหม่ บทเรียนจากวิกฤตคิวบายังสะท้อนมาถึงปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องภาษี การค้า หรือความมั่นคง บ่อยครั้งสิ่งที่เรายอม ก็ไม่ได้เพราะเราเห็นด้วย

เรายอม เพราะเราไม่อยากเสี่ยงไปเจอสิ่งที่แย่กว่า แม้ว่าเราจะไม่แน่ใจว่าสิ่งนั้นจะเกิดขึ้นจริงหรือไม่

การใช้ภาษีเป็นอาวุธก็เช่นเดียวกัน หากผู้นำประเทศใดสามารถทำให้คู่ต่อสู้เชื่อได้ว่า จะมีมาตรการที่รุนแรง หากไม่ยอมตกลง ก็สามารถสร้างอำนาจต่อรองได้ โดยไม่ต้องใช้อำนาจนั้นจริง

นี่คืออำนาจของภาพลวงตาของสิ่งที่ไม่ได้เกิดขึ้น แต่ถูกเชื่อว่ากำลังจะเกิดขึ้น

ในบางสถานการณ์ การถอยอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมและรอบคอบ เพื่อรักษาพื้นที่ในการเจรจาหรือป้องกันไม่ให้สถานการณ์ลุกลามเกินควบคุม แต่ก็ต้องยอมรับว่า ไม่ใช่ทุกครั้งที่เรามีอิสระในการเลือกว่าจะเดินหน้าหรือถอยหลัง

หลายครั้ง โลกการเมืองและความสัมพันธ์ระหว่างประเทศเต็มไปด้วยข้อจำกัด ที่ทำให้การถอยไม่ใช่การตัดสินใจอย่างอิสระ แต่เป็นการตอบสนองต่อแรงกดดันที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ การเข้าใจเกมจึงไม่ใช่เพื่อเอาชนะ แต่อย่างน้อยเพื่อไม่ให้หลงลืมว่า เรากำลังอยู่ในเกม และกำลังถูกเคลื่อนอยู่ในกระดานที่มีผู้อื่นวางกรอบไว้แล้ว

วิกฤตคิวบาสอนเราว่า ผู้นำที่มีวิสัยทัศน์ ไม่เพียงต้องรู้ว่าเมื่อใดควรเจรจา หรือเมื่อใดควรถอย แต่ยังต้องสามารถมองให้ออกว่า กำลังตกอยู่ในกลยุทธ์ของใคร และสำคัญที่สุด คือสามารถรักษาสติและสมดุล แม้ไม่มีทางเลือกให้มากนัก

 

เรียบเรียง: พาฝัน ศรีเริงหล้า

ภาพ: Getty Images

อ้างอิง:

Wilson Center. "Jupiter Missiles and the Endgame: The Cuban Missile Crisis and the Sealing of the Deal with Italy and Turkey." Wilson Center, 28 Oct. 2022, www.wilsoncenter.org/blog-post/jupiter-missiles-and-endgame-cuban-missile-crisis-sealing-deal-italy-and-turkey. Accessed 1 Aug. 2025.

Office of the Historian, U.S. Department of State. "The Cuban Missile Crisis, 1962." Milestones: 1961-1968, history.state.gov/milestones/1961-1968/cuban-missile-crisis. Accessed 1 Aug. 2025.

National Security Archive. "The Cuban Missile Crisis Cover-Up: Kennedy, Adlai Stevenson, and the UN." George Washington University, 28 Oct. 2022, nsarchive.gwu.edu/briefing-book/cuba-cuban-missile-crisis/2022-10-28/cuban-missile-crisis-coverup-kennedy-adlai-stevenson. Accessed 1 Aug. 2025.

"Cuban Missile Crisis." Encyclopaedia Britannica, Encyclopaedia Britannica, Inc., www.britannica.com/event/Cuban-missile-crisis. Accessed 1 Aug. 2025.

John F. Kennedy Presidential Library and Museum. "The Cuban Missile Crisis." JFK Library, www.jfklibrary.org/learn/about-jfk/jfk-in-history/cuban-missile-crisis. Accessed 1 Aug. 2025.

George, Alexander L. "The Cuban Missile Crisis: A Study in Conflict Resolution." Beyond Intractability, www.beyondintractability.org/artsum/george-thecuban. Accessed 1 Aug. 2025.

Cherry, Kendra. "What Is the Anchoring Bias?" Verywell Mind, 27 June 2023, www.verywellmind.com/what-is-the-anchoring-bias-2795029. Accessed 1 Aug. 2025.